在顶墙销售中，每个门店都有自己独到的优势，或者是品牌、产品、设计、信誉、性价比、售前服务、质量保障等等。客户虽有千千万，但遇到的问题总是万变不离其宗或可举一反三，门店要总结并提炼出一句句精简的语言，每个导购牢记在心，遇到问题时就可以脱口而出。

作为一名顶墙精装销售人员

是不是总会碰到客户这么说

你们的产品很好

但是价格太贵

隔壁XX牌子的东西跟你家差不多

但价格比你们家的便宜多了

★常见的错误应答★

错误应答一：

ד您不能只看价格，他们质量不行的。”×

点评：当客户言明你的价格比别的门店昂贵时，销售常常会用贬低别的门店的方式来应答客户。这样做一来不符合同行业公平竞争的原则；二来客户也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：

ד哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”×

点评：很多销售处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：

ד我们这是名牌，他们不能比的。”×

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。

★实战案例分享★

客户：“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这里便宜很多。”

销售：“是的，是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品，......(一句话阐述门店或者产品优势) ，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了”。

技巧一：制造好奇，留住客户

处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导客户了解产品、体验产品。

技巧二：转移客户注意力

遇到这种情况，导购员可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户。同时，简单告诉客户我们与其他产品的差异点，并且立即引导客户体验产品的独到之处，从而转移客户的注意力。

讲真，当客户与导购讲价的时候，表明他真的看上产品了。所以，导购要做的是吸引客户的注意力，让他从关心价格转而关心产品本身 。

技巧三：不过度推销

客户进店，总希望他能购买更多的产品，来增加自己的收入。一旦客户觉得贵，就拼命的推销价格稍微低的产品。一味推销，让客户买下自己觉得不合适的商品，过后客户肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。

技巧四：要始终如一的对待客户

有些导购员一旦听到客户说贵，就可能觉得这不是目标客户，客户不会买，马上不高兴了。其实，不管客户买不买商品，都要为客户提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。

没有购物的客户，同样是潜在客户，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差甚远，这些导购员心里清楚，但客户可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

怎么样？大家都学会了吗？

来源：赛华