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疫情之后,家居经销商如何快速推动成交?

2020-03-04    作者:嘉兴吊顶展如烟    人气:152
摘要疫情影响之下,传播不再是一种心智占领,更是行为诱导。在与用户接触时,要有用户思维,关心用户的关心。毕竟大家的钱包已经失了”血“,要买一定是买有用的、有价值的。

突如其来的新型冠状病毒,让不少企业乱了阵脚,但冲击最大的还要属产业食物链的最低端——经销商,而对于经销商来说,虽然不少家居建材雪中送碳,给与了减租免租,但是管理费用,以及员工工资还是要付。其次,即便是疫情结束,消费者对密集聚集的恐惧心理,短期之内不会到建材商超里来,意味着短期内依然没有线下生意,形势逼人,能不能挺过来都是个难题,当下所有的坚持都是为了迎接春天的到来。那么疫情过后,家居经销商怎么推动成交,快速回血?小编从产品、服务、营销等角度进行了全面剖析。

健康向产品受欢迎,可以作为突破点

好消息是,家居行业消费是刚需消费,由于疫情期间的消费压制,疫情过后会出现消费反弹。但也正是疫情,让用户开始思考,活着、价值等生命课题,再加上疫情期间经济状况波动,用户在消费时,可能出现“不必要的不买”。此次疫情,给用户第二个消费改变可能就是“健康导向“:与健康防护类的产品概念,都会被多看两眼。在疫情期间,用户深刻意识到健康的重要性,不管是一些家用消毒用品(用户可能会养成购买此类产品的习惯),还是具有健康功能的产品都吸引了较高的关注。尤其是李兰娟院士提到,家用消毒设备也可以对口罩进行消毒,给不少用户提了醒:未来,家里还是要备一台能消毒的设备。

而在家居领域,不管是小到一块吊顶扣板,还是疫情期间,比较受关注得浴霸、新风系统、有消毒功能的晾晒或者收纳,对健康有益的产品并不少。家居经销商们在考虑优惠之外,可选此类产品作为突破点,并加大产品健康方向的影响,为产品“增码”。

从现在起,梳理产品业务,哪些可以给用户提供便利的同时还能提供健康保护?要以怎样的方式让用户能够对其产生购买兴趣?

顾问级销售,模块化组合交付,终生化经营

“没必要的不买”,那会购买什么呢?答案是刚需的,尤其是能解决痛点的、高频场所、在合适的场景、合适的时机,购买更容易会发生。比如去超市购物时,蔬菜套餐、水果套餐、或者去生鲜买菜,给送了食谱,可能就诱发了消费者的购买欲望。未来,用户可能更难打动,这就要求家居经销商们不能再是单单的导购,而是能提供系统解决方案的顾问,而在交易的过程种,以简单便捷的模块化组合交付,并提供终生化服务。如卖LED灯,消费者真正需要的是家里某个区域能够亮起来,灯只是一个媒介,作为卖家,需要解决用户核心问题,给出系统解决:哪个灯合适,安装及后续服务计划。当然对于家居产品来说,效果图也是必不可少的。优秀的设计师给客户做好设计方案,或者用设计软件给客户提前展示安装后的效果,都是必不可少的一环。

未来,在经营过程中,对用户,绝不能是一单买卖。这次疫情,就让不少企业意识到“老客户”的重要性,未来老客户就是你的资本。疫情期间,不少企业的增长就来自于老客户把产品推荐给自己的亲朋好友,这几年,线下门店纷纷开启社群营销模式,就是为了培养忠实用户。未来,用户购买产品更愿意在熟悉的圈层买,交易不仅仅是产品,而是人品+产品,或者人情+事情。

从现在起,梳理下自己的“老客户”,研究下他们为什么会为自己付费?哪些是他需要的?哪些是还没有被满足的?疫情过后,用户对安全仍保持高度警惕,是否可以分时段单约目标客户上门参观、体验、成交呢?既避免多波顾客集中,减少顾客感染病毒的风险,又可专注为客户服务。当然,在邀请目标客户的时候,一定要提前向客户说明这个情况。接待人员也一定要做好防护装备的配备,比如口罩、手套、鞋套、消毒装备等。

主动推进 激活瞬间购买行为

用户可能没有需求或者需求还没到,但并不意味着完全停止购买行为。很多时候,用户的下单可能是在瞬间完成的,即冲动消费。当用户觉得“值”,即便是一段时间后才能用上,也会选择在当下下单。但是从等待用户下单到激活用户瞬间购买,从想法到做法,中间要有章法。那么如何通过一些行为刺激与激活刚需?以下五种驱动或可一试:

需求驱动:先用情绪激活用户欲望,将产品变为刚需;

信任驱动:利用人物的知名度、资历、成功案例;公司的影响力和行业地位推动成交的进行;例如,疫情期间,大家比较信任钟南山院士,因为其足够专业的知名度。

价值驱动:系统、有逻辑结构让用户认可这个产品或者业务的价值;其次要让产品有看点、亮点、记忆力。90%的用户在做购买决策时是处于潜意识,给产品起个“小名儿”,可以增强用户对产品好处的感知点,减轻选择困难症。如熊猫鞋、小灯泡、

服务驱动:给用户提供有价值的增值服务,且量化第一,质化第二。比如说送赠品,数量一定要购,高数量更容易让用户有获得感,更利于提高用户的满意度。疫情期间的,无接触服务,让用户更放心。

利益驱动:简而言之,对用户个人或者对该类用户群体有什么好处。利用利益驱动需要注意三点:门槛要低、即使反馈给用户、让用户清晰知道活动过程。给用户惊喜,让用户信任。

疫情影响之下,传播不再是一种心智占领,更是行为诱导。在与用户接触时,要有用户思维,关心用户的关心。毕竟大家的钱包已经失了”血“,要买一定是买有用的、有价值的。

文章来源:吊顶网,权侵删

 
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传 真:0573-82697581

邮 箱:2864884450@qq.com

展会时间

   

2020年6月3日-5日

   

展会地点

   

浙江嘉兴国际会展中心

嘉兴吊顶展:https://www.jcdd-expo.com/
关键词:集成吊顶  嘉兴吊顶展  集成墙面  经销商  

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