马云说“世界上没有难做的生意,只有不会做生意的人”。话虽如此,2017年美国实体零售商中,有近2100家门店关门、9家零售商申请破产保护,甚至超过了经济大萧条时期的高位;国内零售业,沃尔玛三个月连关11店,乐天玛特停业门店达87家,华润万家一年半内自营门店减少了800多家……此倒闭名单一出,大家纷纷感慨,传统零售不好做,关店风似乎还没有结束。
在线下终端经营面临如此严峻的形式下,而有的企业却能3个月招商几十家,他们是怎么做到的呢?对 集成吊顶 、集成墙面企业而言,要如何才能做好招商,招到商、招对商?
一、锁定招商对象,进行“招商八求”诊断
资金要求(启动资金,活动资金,可调动资金)
经验要求(行业经验,关联行业经验,无行业经验)
客户要求(有客户,潜在客户,三有陷阱)
资源要求(社会资源,政府资源,专业领域资源)
团队要求(现有团队的规模能力,组建团队能力,合作性质不同,要求不同)
硬件要求(代理商硬件标准,单店加盟硬件标准)
个人要求(个人背景,个人能力)
特殊要求(各行业需求)
二、坚定执行招商“三部曲”
第1步: 做好前期准备与沟通
会前目标客户的沟通与邀请,除了被动等客上门,最重要的是有意识地邀请客户到会议现场洽谈。对于集成吊顶、墙面企业来说,通过会前的沟通,可以让目标客户对企业有所了解,并建立一定的信任感。对于拓展人员来说,会前的沟通可以与目标客户建立亲和感,经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样,会议现场需要的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可,起到的是临门一脚的效果,所以一定要强化前期准备与沟通。
第2步:注重过程及细节
所谓“窥一斑而见全豹”,就是在招商进行的整个过程中,需要控制好整体的节奏与氛围,妥善处理好每一个细节,从而获得客户与同行的认可,企业形象也在潜移默化中得到提升,反之亦然。就好像露珠虽小,但是折射出的却是整个世界。
第3步:会后及时跟进服务
招商会议结束后,并不意味着拓展工作的完结,从某种意义上说,会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大,潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实,经验教训的总结等,都是会后跟进工作的主要内容。
只有切实把招商当成一项系统工程,切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体,才有可能真正实现招商的共赢!
三、参加一年一会的嘉兴吊顶展
嘉兴吊顶展作为专业的顶墙集成行业展会,每年都吸引大批的经销商、加盟商、专业观众前来观展,成为顶墙集成企业招商的重要平台。在今年的嘉兴吊顶展上,约有3300位经销商、代理商与参展企业签订经销代理合同,后期跟踪意向客户达10000多家。
2018年6月6日—8日,以“集成+ 智未来”为主题的嘉兴吊顶展将继续在嘉兴国际会展中心隆重举行,目前招展工作正在火爆进行中,光地展位已基本招展完毕,还余部分标准展位,有参展需要的企业可以拨打展位预定热线:17757380639(叶灵),位置不多,欲订从速!!!